Los dueños de muchas pequeñas empresas piensan que hacer negocios con el gobierno de los Estados Unidos es tedioso, lleno de trámites burocráticos e imposible de manejar. Aunque penetrar en este mercado puede no ser sencillo, una vez adentro los beneficios que se pueden cosechar valen la pena. A continuación le damos diez razones de peso por las que tiene muchísimo sentido procurarse oportunidades de hacer contratos con el gobierno.

1. Compras anuales de $ 200,000 millones.
El gobierno federal le compra todos los años, como promedio, 40,000 millones de dólares a pequeñas empresas. Por ley, debe gastar por lo menos un 23 por ciento de los dólares de los contratos elegidos (los de adjudicación directa del gobierno federal) en pequeños negocios. Además, existen también metas del 5 % para empresas propiedad de minorías y de mujeres.

2. Compra virtualmente cualquier producto o servicio que usted pueda imaginar.
Usted lo fabrica o lo proporciona y casi seguro que el gobierno federal tiene necesidad de eso y ya se lo está comprando a sus competidores. Incluso el Departamento de Defensa (DoD), que da cuenta del 60 por ciento de todas las compras, adquiere cualquier cosa, desde servicios de alimentos hasta consultoría en administración, desde software hasta servicios de vigilancia... no solamente armas, aviones y barcos.

3. Publicita sus necesidades con la debida anticipación.
¡El gobierno federal es básicamente el único cliente que usted va a encontrar que le describe lo que necesita, cuándo lo necesita, con quién se debe hablar para ofrecerlo, cuánto está pensando pagar por la mercancía o servicio y cuándo lo comprará! La mayoría de las agencias mayores tienen pronósticos anuales de compras, sitios web y boletines de noticias en línea sobre adquisiciones que le ayudarán a identificar las oportunidades de hacer negocios con ellos.

4. La reglas de juego en materia de compras están claramente definidas.
Ya sea que esté tratando usted con la NASA, con la Fuerza Aérea, con la Secretaría del Tesoro o con cualquier otra agencia federal, todas siguen las mismas normas: el Reglamento Federal de Adquisiciones (FAR). Los requisitos, la publicidad, las compras, la selección, el pago y otros pasos están detallados en esos documentos y no tendrá que aprender todo de nuevo cada vez con cada negocio que realice, como pasa en otros mercados.

5. Los clientes no pueden negarse a verlo o a escucharlo.
Los trabajadores del gobierno federal, así se trate de generales, almirantes o directores generales de una repartición pública, todos trabajan para usted y los demás ciudadanos norteamericanos. Tienen la orejas atentas a lo que usted tenga que decirles y si los aborda profesionalmente, no pueden eludir sus "argumentos de venta". ¿Cuando fue la última vez que pudo decir lo mismo sobre un cliente comercial?

6. Muchos organismos amigos para ayudarle.
A la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa de los Estados Unidos (SBA), a la Oficina de Empresas Pequeñas, Desfavorecidas y de Minorías (OSDBU) que cuenta con representantes para compras a negocios desfavorecidos y de minorías en cada agencia de la administración pública, a los Centros de Asistencia Técnica para Compras (PTAC) del Departamento de Defensa, e incluso a sus representantes al Congreso de los Estados Unidos les pagan para que le asistan a usted en lograr su objetivo de éxito comercial. ¡Sólo tiene que pedirlo!

7. Pagos parciales a medida que avanza el proyecto.
El gobierno federal, mediante sus pagos progresivos, pagos por cumplimiento de etapa y los programas de garantía de préstamos y similares de la SBA le facilitan el financiamiento de los contratos que acaba de ganar.

8. Se dispone de compras con tarjeta de crédito y sistemas simplificados de adquisiciones.
Tradicionalmente, las compras del gobierno federal hasta $ 2,500 podrían hacerse con una tarjeta de crédito del gobierno, que funciona como cualquier compra con Visa o MasterCard. Hace poco, el límite se subió a $ 250,000 pero la decisión no es final, sus alcances todavía están siendo analizados. Esto presenta una ventaja enorme para pequeñas empresas que aceptan pagos con tarjeta de crédito, sobre todo porque dichas compras no están sometidas a licitación.

9. Los negocios seleccionados gozan de ventajas no competitivas, así como de competencia limitada.
Como contratista certificado de empresa de minorías en el Programa de Desarrollo Empresarial 8(a), puede buscar y conseguir un contrato de hasta 5 millones de dólares (para fabricación) o de hasta 3 millones (para cualquier otra cosa) sin tener que competir en el sentido normal de la palabra. Si compite en un segmento del mercado reservado para empresas propiedad de minorías, sus competidores se parecerán mucho a usted y no tendrá que enfrentarse con los "grandotes".

Como Pequeña Empresa en Desventaja (SDB), su precio puede ser hasta 10 % más alto o puede participar de una licitación (competencia para obtener contratos) con un nivel de base de hasta 20 puntos sobre 100 por encima de los cotizantes más grandes. Esos programas tienden a equilibrar las reglas de juego para compensar por la limitación relativa de recursos que padecen las empresas propiedad de mujeres y de minorías.

10. Recompensa a las grandes corporaciones por trabajar con usted.
El Gobierno federal proporciona incentivos a los "grandotes" para que lo subcontraten a usted cuando coticen en las licitaciones públicas abiertas y plenamente competitivas. Si lo hacen, usted verá que también se les podrán acreditar a ellos hasta 20 puntos en la evaluación de las propuestas. Obtener una certificación hace que usted se vuelve un socio más atractivo a los ojos de las grandes corporaciones.